Case study hub: Long Châu đã làm gì để trở thành thương hiệu bán lẻ Dược phẩm top đầu?

Vài năm trở lại đây, Long Châu nổi lên như một hiện tượng trong ngành bán lẻ dược phẩm Việt Nam, từ một chuỗi nhà thuốc nhỏ lẻ trở thành thương hiệu dẫn đầu thị trường. Theo báo cáo tài chính của FPT Retail – công ty mẹ của Long Châu, doanh thu từ chuỗi nhà thuốc này đạt hơn 13.300 tỷ đồng trong năm 2023, chiếm tới 45% tổng doanh thu của tập đoàn, và dự kiến tiếp tục tăng trưởng mạnh trong các năm tới. Vậy Long Châu đã làm gì để chinh phục thị trường đầy cạnh tranh này? Cùng tìm hiểu trong bài viết này nhé.

Thành công của Long Châu không chỉ đến từ lợi thế về giá cả, số lượng SKU, mà còn tới từ chiến lược truyền thông và định vị thương hiệu ấn tượng của hệ thống nhà thuốc này suốt 5 năm qua.  

Tổng quan thị trường dược phẩm Việt Nam

Ngành dược phẩm Việt Nam được định giá khoảng 7 tỷ USD, trong đó kênh bệnh viện chiếm ưu thế với 70% thị phần. Phần còn lại, tương đương 2 tỷ USD, thuộc về kênh bán lẻ với khoảng 60.000 nhà thuốc. Đáng chú ý, 7 chuỗi nhà thuốc hiện đại với hơn 3.000 cửa hàng đã chiếm lĩnh hơn 50% thị phần bán lẻ, đạt tổng doanh thu 1,1 tỷ USD.

Dự kiến, thị trường dược phẩm sẽ tiếp tục bùng nổ trong những năm tới, đạt quy mô hàng chục tỷ USD. Điều này cho thấy tiềm năng to lớn của ngành, đồng thời báo hiệu sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp.

Cục diện hiện tại đang được định hình bởi ba ông lớn: Long Châu, Pharmacity và An Khang. Trong số 7 chuỗi nhà thuốc hàng đầu, Long Châu dẫn đầu với gần 62% thị phần, tiếp theo là Pharmacity (18,5%) và An Khang (8,5%). Các chuỗi này đang tích cực triển khai chiến lược mở rộng mạng lưới và tối ưu hóa hoạt động với sự hậu thuẫn từ các tập đoàn mẹ.

Theo báo cáo tài chính quý III/2024 của FPT Retail, chuỗi Long Châu đạt doanh thu 18.006 tỷ đồng, tăng trưởng ấn tượng 62% so với cùng kỳ năm ngoái, đóng góp 63% vào tổng doanh thu của FPT Retail. Với hơn 1.800 nhà thuốc, Long Châu đạt doanh thu trung bình 1,1 tỷ đồng/tháng/nhà thuốc, cho thấy hiệu quả kinh doanh vượt trội.

Long Châu đã khẳng định vị thế là một trong những hệ thống bán lẻ dược phẩm lớn mạnh nhất Việt Nam với tốc độ phát triển thần tốc. Khởi đầu chỉ với 4 nhà thuốc vào năm 2017, đến nay Long Châu đã sở hữu 1.849 cơ sở. Chỉ trong quý III/2024, Long Châu đã mở thêm 143 nhà thuốc mới và đặt mục tiêu đạt 2.500-3.000 cửa hàng trong tương lai gần.

Bên cạnh đó, Long Châu còn tiên phong phát triển mô hình Trung tâm tiêm chủng kết hợp với nhà thuốc, tối ưu hóa hiệu quả hoạt động. Hiện chuỗi sở hữu 124 trung tâm tiêm chủng trên toàn quốc.

Bài toán lợi nhuận đã được Long Châu tìm ra, vậy đó là gì?

Tận dụng sức mạnh từ hệ sinh thái FPT 

Điều đầu tiên cần kể tới là nền tảng FPT Retail của Long Châu. Việc được “chống lưng” bởi FPT giúp Long Châu dễ dàng tiếp cận nguồn vốn lớn để triển khai chiến lược mở rộng nhanh chóng. Ngoài ra, hệ thống này không chỉ được đầu tư ứng dụng công nghệ trong vận hành mà còn đẩy mạnh bán hàng trực tuyến thông qua website và app di động, điều được coi là cực kỳ cần thiết trong thời kỳ thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ. Không ngạc nhiên khi Long Châu trở thành thương hiệu bán lẻ có tốc độ chuyển đổi số tốt nhất hiện nay. Doanh thu online hiện chiếm tới 15% tổng doanh thu, góp phần giúp Long Châu vượt xa các đối thủ khác. 

Những chiến dịch OOH “trên trời, dưới đất” 

Một trong những khó khăn mà Long Châu phải đối mặt ban đầu chính là dành được thị phần từ những nhà thuốc bán lẻ truyền thống tại địa phương, khi mà dân ta đã hình thành thói quan mua thuốc tại những điểm bán lân cận quen thuộc.

Vì lý do đó, FPT đã có sự đầu tư rất mạnh tay cho các chiến dịch OOH Marketing: từ POSM, billboard, roadshow tới những công cụ quảng cáo ngoài trời sáng tạo và bắt mắt. Những khác biệt nổi bật của Long Châu có thể kể đến như:

1. Hòa nhập văn hóa: Long Châu thâm nhập thị trường mới bằng cách triển khai các chiến dịch quảng cáo ngoài trời (OOH) mang đậm bản sắc địa phương. Ví dụ, tại Huế, nơi các thương hiệu lâu đời như Thuận Thảo, Mạnh Tý đã có chỗ đứng vững chắc, Long Châu tổ chức diễu hành với đoàn xích lô và người mẫu mặc áo dài nón lá, kết hợp cùng màu xanh thương hiệu nổi bật. Ngoài ra, Long Châu cũng từng gây ấn tượng với "diễu hành trên sông" tại chợ nổi Cái Răng (Cần Thơ) để quảng bá cho nhà thuốc thứ 600 bằng những chiếc thuyền rực rỡ sắc màu.

2. Phủ sóng mọi nơi:  Từ diễu hành đường phố, diễu hành trên sông, biển quảng cáo lớn, đến thả diều quảng cáo trên bầu trời, cùng với hàng loạt biển báo tài trợ mang thương hiệu Long Châu xuất hiện trên khắp các nẻo đường.  Những hình thức OOH độc đáo này giúp Long Châu thu hút sự chú ý của người dân địa phương.

3. Vị trí chiến lược: Long Châu luôn chọn những vị trí trung tâm, đông người qua lại để đặt biển quảng cáo, kết hợp với màu sắc nổi bật, dễ dàng gây ấn tượng với khách hàng.

4. Thông điệp gần gũi:  Không chỉ đơn thuần là những khẩu hiệu quảng cáo, Long Châu còn truyền tải thông điệp ý nghĩa, tạo cảm giác thân thuộc, gần gũi với khách hàng. Ví dụ, những lời cảm ơn chân thành như: "Cảm ơn ông bà, cô chú đã chọn nhà thuốc FPT Long Châu là nơi gửi trao sức khỏe, luôn tin tưởng chọn mua thuốc kê toa Long Châu."

Chiến lược phủ sóng đa kênh digital

Long Châu đầu tư lớn cho các chiến lược PR trên nền tảng online, phủ sóng mạnh mẽ trên các trang tin, báo điện tử, mạng xã hội website... với đa dạng hình thức.

Theo thống kê năm 2021 của Younet, số lượng bài viết của Long Châu trong 3 tháng từ 9-11 đạt 1896 bài viết, nhiều hơn cả 2 thương hiệu top đầu khác là Pharmacity và An Khang, vượt xa hai đối thủ về tổng lượt thảo luận.  

Chiến lược định vị sản phẩm 

Long Châu khẳng định vị thế khi danh mục sản phẩm sở hữu đa dạng loại thuốc điều trị, kê đơn, thực phẩm bổ sung,... đây là một điểm nổi trội so với các quầy thuốc truyền thống. Ngoài ra, Long Châu cũng khẳng định vị thế, uy tín và chất lượng thông qua các ký kết hợp tác chiến lược với nhiều nhãn hàng dược phẩm tên tuổi như Sanofi, Blackmore,... 

Đọc thêm: Làm sao để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Dược - Mỹ phẩm?

Trách nhiệm cộng đồng 

Các chương trình nổi bật như “Long Châu sẻ chia”, “Túi thuốc F0”, các chương trình trợ giá và tặng thuốc điều trị Covid cho người có hoàn cảnh khó khăn... đã giúp nhãn hàng ghi điểm mạnh và nhận về nhiều lượt đánh giá tích cực từ cộng đồng. 

Kết luận

Các hoạt động Marketing của Long Châu diễn ra trên hầu hết mọi nền tảng, trên mọi phương tiện truyền thông đại chúng. Đây chính là một lý do dẫn tới sự thành công của thương hiệu này trong một thị trường khắc nghiệt.

Ngoài ra, vào 14h30 – 16h30 ngày 10/12/2024 (thứ 3) Growstack có tổ chức một buổi Webinar miễn phí với chủ đề: “Tăng trưởng doanh thu và tối ưu vận hành dành cho Doanh nghiệp ngành hàng Dược - Mỹ phẩm”. Tham dự ngay để cùng khám phá các giải pháp tiên tiến, chia sẻ kinh nghiệm thực chiến, và mở ra tương lai bền vững cho doanh nghiệp. 

Đăng ký tham gia miễn phí ngay!!!