Incentive là gì? Các hình thức khuyến khích dành cho kênh Partnership Marketing

Làm thế nào để duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác bền vững trong Partnership Marketing? Một trong những yếu tố quan trọng là sử dụng các hình thức khuyến khích phù hợp. Vậy incentive là gì và những hình thức nào được áp dụng phổ biến? Bài viết này sẽ cung cấp câu trả lời chi tiết nhất.

Những thông tin cơ bản

Incentive là gì?

"Incentive" trong tiếng Việt có thể được dịch là khuyến khích, động lực, ưu đãi, thưởng, hoặc khích lệ. Đây là một thuật ngữ được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, từ kinh doanh, kinh tế, tâm lý học đến quản lý nhân sự. Về cơ bản, incentive là bất cứ thứ gì được thiết kế để thúc đẩy hoặc khuyến khích một hành động hoặc hành vi cụ thể.

Các loại incentive phổ biến

1. Incentive tài chính (Financial Incentives): Đây là loại incentive phổ biến nhất, bao gồm tiền thưởng, hoa hồng, tăng lương, chiết khấu, giảm giá, phiếu quà tặng, cổ phiếu, chia sẻ lợi nhuận, v.v. Ví dụ: nhân viên bán hàng được nhận hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng, khách hàng được giảm giá khi mua số lượng lớn.

2. Incentive phi tài chính (Non-Financial Incentives): Loại incentive này không liên quan trực tiếp đến tiền bạc, mà tập trung vào các yếu tố khác như:

- Công nhận và khen thưởng (Recognition and Rewards): Trao tặng danh hiệu, bằng khen, lời khen ngợi công khai, v.v. Ví dụ: nhân viên xuất sắc của tháng, giải thưởng cho ý tưởng sáng tạo.

- Cơ hội phát triển (Development Opportunities): Đào tạo, huấn luyện, tham gia hội thảo, thăng tiến, v.v. Ví dụ: cử nhân viên đi học khóa nâng cao nghiệp vụ, tạo cơ hội thăng tiến lên vị trí - quản lý.

- Môi trường làm việc (Work Environment): Không gian làm việc thoải mái, linh hoạt, văn hóa doanh nghiệp tốt, v.v. Ví dụ: cung cấp bữa ăn trưa miễn phí, giờ làm việc linh hoạt.

- Quyền lợi và phúc lợi (Benefits and Perks): Bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm nhân thọ, ngày nghỉ phép, du lịch công ty, v.v.

3. Incentive tiêu cực (Negative Incentives): Đây là các hình phạt hoặc hậu quả tiêu cực được áp dụng để ngăn chặn một hành vi không mong muốn. Ví dụ: bị trừ lương nếu đi làm muộn, bị phạt nếu vi phạm quy định.

6 loại hình thức incentive dành cho kênh Partnership Marketing

Doanh nghiệp hoạt động với một hoặc nhiều các đối tác khác nhau sẽ cần có một chương trình khuyến khích để tạo động lực cho các đối tác kênh. Cùng xem xét một vài các loại hình chương trình incentive dưới đây:

Hoàn tiền

Hoàn tiền là một chương trình khuyến khích các đối tác kênh của doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn. Như một phần thưởng, họ - các đối tác sẽ nhận được một tỷ lệ phần trăm dựa trên một mức doanh số bán hàng.

Hoàn tiền là hình thức khuyến khích phổ biến nhất. Khác với hình thức B2C, B2B Partnership thường sẽ dựa trên khối lượng, nghĩa là phía đối tác của doanh nghiệp cần bán được một khối lượng hàng hóa nhất định để có thể nhận được những khuyến khích này.

Giảm giá cho các sản phẩm bán buôn

Với các ưu đãi hay khuyến khích dành cho các sản phẩm bán buôn B2B, sẽ có nhiều tệp khách hàng khác nhau. Xét về khía cạnh đó, chương trình ưu đãi của bạn cần có sự khác biệt với từng nhóm khách hàng. Hầu hết các công ty hoặc doanh nghiệp đều dựa theo khối lượng mua hàng của họ để đưa ra các chương trình ưu đãi cho chương trình đối tác kênh.

Cách tốt nhất để có thể theo dõi nhiều đối tác khác nhau là tạo ra các danh sách giá sản phẩm và điều khoản cho từng khách hàng khác nhau. Điều này sẽ giúp bạn đảm bảo rằng bạn luôn cung cấp cho đối tác của mình mức giá phù hợp.

Ví dụ:

- Nếu họ mua hơn 250 đơn vị hàng hóa, họ sẽ trả 11 đô la/đơn vị hàng hóa.

- Mua hơn 500 đơn vị hàng hóa sẽ được trả 9 đô la/đơn vị hàng hóa.

- Nếu họ mua hơn 1000 đơn vị hàng hóa, họ sẽ trả 8 đô la/đơn vị hàng hóa.

Việc cung cấp mức chiết khấu cao hơn cho số lượng lớn sẽ khuyến khích các đối tác kênh đặt hàng lớn hơn. Điều này là do họ sẽ được hưởng mức tiết kiệm tăng lên cho mỗi đơn vị hàng hóa

SPIF (Sale Performance Incentive Fund)

SPIF là viết tắt của Sales Performance Incentive Fund (Quỹ Khuyến khích Hiệu suất Bán hàng), hoặc đôi khi được gọi là Special Performance Incentive Fund (Quỹ Khuyến khích Hiệu suất Đặc biệt). Đây là một loại incentive (khuyến khích) được sử dụng trong lĩnh vực bán hàng để thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt được các mục tiêu cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định.

Bản chất của hình thức SPIF:

- Khuyến khích ngắn hạn: SPIF thường được thiết kế cho các chương trình khuyến khích ngắn hạn, tập trung vào việc thúc đẩy doanh số bán hàng của một sản phẩm cụ thể, một nhóm sản phẩm, hoặc đạt được một mục tiêu doanh số cụ thể trong một khoảng thời gian ngắn (ví dụ: một tháng, một quý).

- Phần thưởng cụ thể: SPIF thường đi kèm với một phần thưởng cụ thể, có thể là tiền mặt, quà tặng, chuyến du lịch, hoặc các phần thưởng giá trị khác. Phần thưởng này được trao cho nhân viên bán hàng khi họ đạt được hoặc vượt qua mục tiêu đã đề ra.

Tập trung vào mục tiêu cụ thể: SPIF thường được sử dụng để thúc đẩy các mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như:

- Giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường.

- Xả hàng tồn kho.

- Tăng doanh số bán hàng trong một mùa thấp điểm.

- Khuyến khích bán các sản phẩm có lợi nhuận cao.

- Đạt được mục tiêu doanh số theo quý hoặc năm.

MDF (Market Development Fund)

MDF là viết tắt của Market Development Fund, dịch sang tiếng Việt là Quỹ Phát triển Thị trường. Đây là một khoản ngân sách được các nhà cung cấp (thường là các công ty lớn, các hãng sản xuất) cấp cho các đối tác phân phối, đại lý, nhà bán lẻ của họ để hỗ trợ các hoạt động marketing và bán hàng nhằm mục đích mở rộng thị trường, tăng doanh số và xây dựng thương hiệu.

Bản chất của MDF:

- Hỗ trợ tài chính cho hoạt động marketing: MDF không phải là tiền mặt được trao trực tiếp cho đối tác, mà là khoản ngân sách được sử dụng để chi trả cho các hoạt động marketing đã được phê duyệt trước đó.

- Mục tiêu chung: Mục tiêu của MDF là tạo ra lợi ích chung cho cả nhà cung cấp và đối tác. Nhà cung cấp muốn tăng doanh số và mở rộng thị trường, trong khi đối tác muốn thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận.

- Yêu cầu và quy trình rõ ràng: Để được nhận MDF, đối tác cần phải đề xuất các kế hoạch marketing cụ thể và được nhà cung cấp phê duyệt. Sau khi các hoạt động được thực hiện, đối tác cần cung cấp bằng chứng chi tiêu để được hoàn trả chi phí.

CO-OP Fund

"CO-OP funds" là viết tắt của Cooperative Advertising Funds (Quỹ Quảng cáo Hợp tác). Đây là một chương trình mà các nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp chia sẻ chi phí quảng cáo với các đối tác bán lẻ, nhà phân phối hoặc đại lý của họ. Mục đích là để cùng nhau quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ, tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Bản chất của CO-OP funds:

- Chia sẻ chi phí: Điểm cốt lõi của CO-OP funds là sự chia sẻ chi phí giữa nhà sản xuất/cung cấp và đối tác. Tỷ lệ chia sẻ có thể khác nhau tùy thuộc vào thỏa thuận giữa hai bên, ví dụ 50/50, 75/25 (nhà sản xuất chịu 75% chi phí), hoặc các tỷ lệ khác.

- Quảng cáo địa phương: CO-OP funds thường được sử dụng cho các hoạt động quảng cáo hướng đến thị trường địa phương, nơi đối tác có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

- Yêu cầu và thủ tục: Để được nhận CO-OP funds, đối tác thường phải tuân theo các quy định và thủ tục nhất định, bao gồm việc nộp kế hoạch quảng cáo, được nhà sản xuất/cung cấp phê duyệt, và cung cấp bằng chứng về việc thực hiện quảng cáo (ví dụ: hóa đơn, bản sao quảng cáo).

- Mục tiêu chung: Mục tiêu của CO-OP funds là tạo ra lợi ích chung cho cả nhà sản xuất/cung cấp và đối tác. Nhà sản xuất/cung cấp muốn tăng doanh số và mở rộng thị trường, trong khi đối tác muốn thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận.

Referral Incentive

Referral Incentive (Khuyến khích giới thiệu) là một chương trình khuyến khích được thiết kế để động viên khách hàng, nhân viên hoặc các đối tác giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu đến người khác. Đây là một hình thức marketing truyền miệng mạnh mẽ, tận dụng mạng lưới quan hệ cá nhân để mở rộng phạm vi tiếp cận và thu hút khách hàng mới.

Bản chất của Referral Incentive:

- Tận dụng sức mạnh của giới thiệu: Con người thường tin tưởng vào lời khuyên từ bạn bè, gia đình và đồng nghiệp hơn là quảng cáo truyền thống. Referral Incentive khai thác tâm lý này để tạo ra một kênh tiếp thị hiệu quả.

- Win-win (Cùng có lợi): Chương trình mang lại lợi ích cho cả người giới thiệu (referrer) và người được giới thiệu (referee). Người giới thiệu nhận được phần thưởng khi giới thiệu thành công, trong khi người được giới thiệu có thể nhận được ưu đãi đặc biệt hoặc trải nghiệm tốt hơn.

- Xây dựng lòng trung thành: Referral Incentive không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, tạo ra lòng trung thành và sự gắn bó với thương hiệu.

Lợi ích của incentive đối với Partnership Marketing

Incentive khuyến khích các đối tác trung thành và bán nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp hơn trong một khoảng thời gian dài. Các đối tác có thể giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số, giảm chi phí đưa sản phẩm ra ngoài thị trưởng và thâm nhập vào những thị trường mới

Khi thực hiện hoàn chỉnh, chương trình incentive có thể tăng lợi nhuận cho cả hai bên.

Xây dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác

Các chương trình incentive mở ra một kênh giao tiếp mới, nơi các đối tác rất vui khi được nghe từ bạn . Một lý do cho điều này là vì các chương trình khuyến khích của bạn có giá trị đối với nhân viên của họ. Khiến ban quản lý cấp cao của đối tác của bạn có động lực và tham gia là một cách tuyệt vời để đảm bảo chương trình của bạn sẽ thành công.

Tiềm năng hợp tác thương hiệu với một công ty khác

Rất có thể bạn không phải là nhà cung cấp duy nhất mà đối tác của bạn đang hợp tác. Họ có tùy chọn cung cấp thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ cho đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này có nghĩa là họ có thể hợp tác thương hiệu với bạn với một nhà cung cấp khác hoặc cung cấp dịch vụ của bạn dưới dạng nâng cấp.

Khuyến khích các đối tác hoàn thành khóa đào tạo/chứng nhận

Đôi khi, chương trình đối tác kênh có thể giống như một nhóm bán hàng bổ sung, và theo một cách nào đó, chúng thực sự là như vậy. Khi bạn tuyển dụng một nhân viên mới, bạn cung cấp cho các đối tác kênh của mình tài liệu đào tạo và các biện pháp thực hành tốt nhất . Giống như bất kỳ đại diện bán hàng giỏi nào, họ tuân theo kịch bản. Rốt cuộc, họ cũng muốn chương trình khuyến khích kênh của bạn hoạt động như mong đợi.

Mở rộng phạm vi thương hiệu của bạn vào các thị trường mới

Đối tác kênh giúp bạn đưa thương hiệu của mình đến với nhóm người dùng mới, giúp tăng khả năng hiển thị tại địa phương và thậm chí là toàn cầu. Ví dụ, bạn có thể đã chọn một đối tác kênh lớn có nhiều địa điểm tại Châu Âu. Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp nhỏ ở Thung lũng Silicon, đây có thể là một thị trường chưa được khai thác đang chờ bạn.

Tăng thị phần của bạn

Mọi người đều thích làm việc với người mà họ có thể tin tưởng, và hợp tác với các nhà cung cấp lớn có thể làm được điều đó. Các thương hiệu đã thành danh giúp xây dựng uy tín với các khách hàng đối tác mới. Bằng cách liên kết thương hiệu của bạn với một thương hiệu nổi tiếng và được kính trọng, việc xây dựng uy tín sẽ dễ dàng hơn .

Khuyến khích các đối tác đầu tư toàn bộ vào sự thành công của sản phẩm của bạn

Khi sự hợp tác giữa thương hiệu của bạn và đối tác kênh tạo ra kết quả và sản phẩm của bạn đóng vai trò quan trọng đối với thành công của họ. Nó củng cố tương tác tích cực giữa thương hiệu với đối tác kênh của bạn.

Khai thác các mối quan hệ khách hàng hiện tại mà các đối tác đã xây dựng

Nếu bạn tìm được sự phù hợp hoàn hảo với đối tác kênh, bạn sẽ tìm thấy một đội ngũ có hiểu biết sâu rộng về thị trường địa phương, kinh nghiệm bán hàng và mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.

Tiết kiệm tiền cho cả bạn và đối tác của bạn

Khi cả hai có thể tin tưởng lẫn nhau và động lực của bạn sẽ đền đáp cho nhau. Bạn có thể tin tưởng vào đội ngũ bán hàng của đối tác để phát triển doanh nghiệp của mình trong khi tiết kiệm được rất nhiều tiền cho tiếp thị và quảng cáo.

Kết luận

Incentive, hay còn gọi là khuyến khích, là động lực thúc đẩy hành động, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Trong Partnership Marketing, incentive đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững, đồng thời thúc đẩy hiệu suất bán hàng. Các hình thức incentive đa dạng, từ hoa hồng, tiền thưởng, giảm giá, quà tặng đến các chương trình đặc biệt, được thiết kế để khuyến khích các đối tác (partners) tích cực quảng bá sản phẩm/dịch vụ, mang lại lợi ích cho cả hai bên. Việc lựa chọn hình thức incentive phù hợp, minh bạch và hấp dẫn là yếu tố quan trọng để một chương trình Partnership Marketing thành công. Nó không chỉ tạo động lực cho đối tác mà còn góp phần xây dựng lòng trung thành và sự gắn kết lâu dài.

Nếu bạn đang tìm kiếm và mong muốn áp dụng mô hình Affiliate Marketing này dành cho doanh nghiệp của bạn thì Growstack đang là một đối tác tin cậy mà bạn có thể cân nhắc. Liên hệ với đội ngũ chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn chi tiết nhé

Liên hệ đội ngũ chuyên gia Growstack

Đọc thêm:

Partnership Marketing là gì? Lợi ích và cách thức hoạt động của Partnership Marketing

[AM101] Affiliate Marketing là gì? Những điều cơ bản để bắt đầu

Tư vấn Chiến lược Affiliate Marketing: Cách nào để tăng doanh thu hiệu quả?