Case Study: Shopee vs Lazada – Ai đang làm Influencer Marketing tốt hơn?

Trong cuộc chiến giành thị phần thương mại điện tử khốc liệt tại Đông Nam Á, Shopee và Lazada không ngừng cạnh tranh để thu hút người tiêu dùng. Một trong những chiến lược được cả hai "ông lớn" này đặc biệt chú trọng chính là Influencer Marketing. Vậy, ai đang thực hiện chiến lược này hiệu quả hơn? Liệu Shopee với sự năng động và khả năng bắt trend nhanh nhạy, hay Lazada với tiềm lực tài chính vững mạnh và kinh nghiệm dày dặn, sẽ là người chiến thắng trong cuộc đua này? Bài viết này sẽ đi sâu phân tích và so sánh chiến lược Influencer Marketing của cả hai sàn thương mại điện tử, từ đó đưa ra câu trả lời cho câu hỏi: Ai đang làm tốt hơn?

Giới thiệu

Thương mại điện tử (TMĐT) tại Đông Nam Á đang tăng trưởng mạnh mẽ, với hai gã khổng lồ Shopee và Lazada liên tục ganh đua về thị phần. Lazada là cái tên xuất hiện với thị trường Việt từ tháng 3/2012, trong khi “khủng long” Shopee có phần sinh sau đẻ muộn hơn, chào sân vào tháng 7/2015. 

Trong cuộc đua này kéo dài gần 10 năm này, Influencer Marketing trở thành một trong những vũ khí quan trọng nhất để thu hút khách hàng, tăng doanh thu và xây dựng sự trung thành thương hiệu.

Nhưng bên nào đang sử dụng Influencer Marketing hiệu quả hơn? Cách tiếp cận của Shopee và Lazada khác nhau như thế nào? Doanh nghiệp nhỏ và seller trên TMĐT có thể học được gì từ hai ông lớn này? Hãy phân tích chi tiết trong bài viết này.

Shopee – "Livestream Commerce" và Influencer Marketing

Chiến lược:

Shopee không chỉ tận dụng Influencer Marketing như một công cụ quảng bá mà đã biến nó thành một hệ sinh thái bán hàng trực tiếp. Thay vì chỉ dựa vào nội dung quảng cáo truyền thống, Shopee khai thác livestream commerce, nơi influencer, KOC (Key Opinion Consumer) và người bán hàng có thể tương tác trực tiếp với khách hàng. Đây là chiến lược giúp Shopee vượt xa Lazada về độ phủ và tỷ lệ chuyển đổi.

Cách Shopee triển khai:

• Shopee Live: Mỗi ngày, hàng nghìn livestream được thực hiện trên Shopee với sự tham gia của cả người bán, KOL (Key Opinion Leader) và KOC. Các chương trình khuyến mãi được tích hợp ngay trong livestream, giúp tăng tính tương tác và thúc đẩy khách mua ngay lập tức.

• Affiliate với KOL/KOC: Shopee xây dựng mạng lưới rộng lớn các influencer từ micro đến macro, giúp nhãn hàng và seller có thể tiếp cận khách hàng với chi phí tối ưu hơn so với quảng cáo truyền thống.

• Hợp tác với siêu sao: Shopee đầu tư mạnh vào các chiến dịch quảng bá cùng những ngôi sao hàng đầu như Cristiano Ronaldo, BLACKPINK, Jackie Chan, giúp tăng nhận diện thương hiệu toàn cầu.

Ví dụ thực tế:

• Shopee 9.9 Super Shopping Day 2023: Shopee hợp tác với BLACKPINK trong chiến dịch quảng bá lớn nhất năm. Các thành viên BLACKPINK xuất hiện trong TVC, livestream và thậm chí còn có các minigame dành riêng cho fan. Kết quả là lượng truy cập Shopee tăng 5 lần vào ngày 9.9.

• Shopee Live x Tiktoker địa phương: Shopee kết hợp với các hot TikToker, người nổi tiếng như Trấn Thành, MisThy, hay KOC Võ Hà Linh để livestream bán hàng, thu về hàng triệu lượt xem và doanh số bán hàng tăng 200% trong vòng 24 giờ.

Hiệu quả:

• Theo báo cáo từ iKala, livestream commerce giúp tăng doanh thu trung bình 30-50% cho seller so với các hình thức bán hàng truyền thống.

• Shopee Live chiếm gần 60% doanh thu từ Influencer Marketing, gấp đôi Lazada.

• Tỷ lệ chuyển đổi trung bình của Shopee Live đạt 15-20%, cao hơn so với Lazada chỉ ở mức 5-10%.

Lazada – Influencer Marketing "hướng thương hiệu"

Chiến lược:

Lazada không chỉ tập trung vào livestream, mà chú trọng vào việc xây dựng quan hệ lâu dài với KOL và nhãn hàng. Họ tổ chức những chiến dịch quy mô lớn, kết hợp influencer và celebrity để tạo ra sức ảnh hưởng mạnh mẽ. Chiến lược của Lazada thiên về brand-driven influencer marketing, tức là sử dụng influencer để nâng tầm thương hiệu thay vì chỉ tối ưu doanh số trong ngắn hạn.

Cách Lazada triển khai:

• Lazada Super Party: Sự kiện mua sắm quy mô lớn với sự tham gia của các ngôi sao hàng đầu, kết hợp giảm giá sốc và trải nghiệm giải trí để thu hút người xem.

• KOLs review sản phẩm: Lazada tập trung vào các video đánh giá sản phẩm từ các KOL có sức ảnh hưởng thay vì chỉ chạy quảng cáo đơn thuần.

• Lazada Talent Program: Lazada khuyến khích các seller trở thành influencer bằng việc hỗ trợ họ xây dựng thương hiệu cá nhân, tạo nội dung thu hút khách hàng.

Ví dụ thực tế:

• Lazada 11.11 Super Show 2023: Lazada hợp tác với Katy Perry và NCT Dream để tổ chức một concert trực tuyến thu hút hơn 20 triệu lượt xem trên toàn Đông Nam Á. Lượng truy cập Lazada trong ngày 11.11 tăng 80% so với ngày thường.

• LazBeauty Club: Lazada ra mắt cộng đồng KOL chuyên về làm đẹp, giúp các nhãn hàng mỹ phẩm tiếp cận khách hàng thông qua những đánh giá chân thật từ influencer. Điều này giúp tăng 70% tỷ lệ chuyển đổi cho các sản phẩm làm đẹp trên nền tảng.

Hiệu quả:

• Lazada Super Party tăng 30% lượt truy cập, cao gấp 3 lần trung bình ngày.

• Tỷ lệ chuyển đổi của các chiến dịch KOL trung bình chỉ đạt 5-10%, thấp hơn Shopee.

• 70% người mua hàng ở LazMall bị ảnh hưởng bởi KOLs, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn do chiến dịch chủ yếu hướng đến xây dựng thương hiệu thay vì bán hàng nhanh.

So sánh tổng quan: Shopee vs. Lazada

5. Bài học cho doanh nghiệp nhỏ

• Khai thác livestream commerce để tăng chuyển đổi. Nếu doanh nghiệp có sản phẩm dễ mua qua livestream, hãy tận dụng nền tảng này để bán hàng nhanh chóng.

• Kết hợp KOL lâu dài thay vì chỉ chi tiền cho người nổi tiếng thoáng qua. Lazada tập trung vào xây dựng thương hiệu thông qua KOL, giúp tăng nhận diện và lòng trung thành.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng affiliate với KOC thay vì chỉ dựa vào ads. Shopee sử dụng KOC để tạo ra nội dung chân thực, giúp tăng doanh số mạnh mẽ.

Dù là Shopee hay Lazada, doanh nghiệp nhỏ cũng có thể học hỏi từ hai gã khổng lồ này để đạt được thành công trên TMĐT!