Mở rộng quy mô bán hàng B2B với Affiliate Marketing

Trong môi trường B2B đầy cạnh tranh, việc mở rộng quy mô bán hàng là một thách thức không nhỏ. Tuy nhiên, với sự phát triển của tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing), các doanh nghiệp B2B giờ đây đã có thêm một công cụ mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng trưởng doanh số. Affiliate Marketing không chỉ giúp doanh nghiệp tận dụng mạng lưới rộng lớn của các đối tác liên kết, mà còn mang lại hiệu quả cao về khả năng tiết kiệm chi phí. Bài viết này sẽ đi sâu vào việc tìm hiểu cách thức Affiliate Marketing có thể được ứng dụng để mở rộng quy mô bán hàng B2B, đồng thời chia sẻ những bí quyết để triển khai chiến lược này một cách hiệu quả.

Tiềm năng của tiếp thị liên kết với doanh nghiệp B2B

Năm 2024 đánh dấu bước ngoặt lớn cho tiếp thị liên kết, khi ngành công nghiệp này được định giá lên tới 20 tỷ đô la, một sự bùng nổ từ mức 13 tỷ đô la vào năm 2016. Tốc độ tăng trưởng vượt bậc này không chỉ khẳng định tiềm năng to lớn của tiếp thị liên kết, mà còn mở ra một mô hình mới, có khả năng đạt ngưỡng 40 tỷ đô la vào năm 2030, theo dự đoán từ các chuyên gia.

Sự bùng nổ này đến từ việc các thương hiệu ngày càng chú trọng vào xây dựng quan hệ đối tác liên kết, từ đó thúc đẩy thị trường phát triển mạnh mẽ và tạo ra vô số cơ hội cho marketers, influencers hay các doanh nhân. Nếu bạn đang cân nhắc đi sâu vào tiếp thị liên kết, bây giờ có thể là thời điểm hoàn hảo để bắt đầu trong lĩnh vực đang mở rộng này.

Đọc thêm: B2B là gì? Cách để bắt đầu một chương trình B2B Partnership

Những điểm lưu ý khi triển khai Affiliate Marketing B2B

Xác định đối tác Affiliate

Việc xác định đối tác tiếp thị liên kết phù hợp trong lĩnh vực B2B đòi hỏi sự đánh giá kỹ lưỡng và chiến lược. Đầu tiên, cần tập trung vào những đối tác có sự hiện diện mạnh mẽ và uy tín trong ngành hoặc thị trường mục tiêu của bạn. Điều này bao gồm việc tìm kiếm những cá nhân có ảnh hưởng, những chuyên gia đầu ngành, hoặc các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, phục vụ cùng nhóm khách hàng mục tiêu.

Sự phù hợp về khán giả là yếu tố then chốt; đối tác lý tưởng phải có một lượng người theo dõi hoặc khách hàng phù hợp với đối tượng mà doanh nghiệp của bạn đang hướng đến. Tiếp theo, hãy xem xét đến mức độ tương tác và chất lượng nội dung mà đối tác đó tạo ra. Đối tác hiệu quả không chỉ có lượng khán giả lớn mà còn có khả năng tạo ra những nội dung giá trị, thu hút và thuyết phục khách hàng tiềm năng. Cuối cùng, hãy đánh giá sự phù hợp về giá trị và văn hóa doanh nghiệp. Sự hợp tác thành công đòi hỏi sự đồng thuận về mục tiêu, giá trị và cách thức làm việc giữa hai bên.

Xác định hoa hồng affiliate

Việc xác định mức hoa hồng tiếp thị liên kết (affiliate) trong môi trường B2B đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng, khác biệt so với thị trường B2C. Đầu tiên, cần phân tích giá trị trung bình của mỗi giao dịch thành công. Trong B2B, các giao dịch thường có giá trị cao hơn nhiều so với B2C, do đó mức hoa hồng cũng cần được điều chỉnh tương ứng.

Ngoài ra, có thể áp dụng các mô hình hoa hồng linh hoạt như:

• Hoa hồng theo phần trăm doanh số: Phù hợp với các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao và vòng đời khách hàng dài.

• Hoa hồng cố định cho mỗi khách hàng tiềm năng chất lượng: Áp dụng khi mục tiêu là tạo ra các khách hàng tiềm năng, thay vì bán hàng trực tiếp.

• Hoa hồng theo giai đoạn: Tăng mức hoa hồng theo hiệu suất của đối tác, tạo động lực thúc đẩy họ nỗ lực hơn.

Đọc thêm: Incentive là gì? Các hình thức khuyến khích dành cho kênh Partnership Marketing

Xây dựng mối quan hệ với các đối tác

Xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với các đối tác liên kết là rất quan trọng. Giao tiếp thường xuyên, hỗ trợ liên tục và giải quyết những vấn đề hoặc câu hỏi của họ một cách nhanh chóng sẽ giúp duy trì mối quan hệ tích cực. Đề xuất các chiết khấu độc quyền, truy cập sớm vào sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc hợp tác trong việc tạo nội dung cũng có thể làm mạnh thêm mối quan hệ và động viên các đối tác liên kết quảng bá cho doanh nghiệp.

Thách thức khi triển khai Affiliate Marketing B2B

Các doanh nghiệp B2B đang muốn triển khai Affiliate Marketing sẽ gặp một vài các vấn đề như:

• Các doanh nghiệp có thể triển khai một số các hình thức tương tự như Affiliate để mở rộng quy mô bán hàng nhưng chưa cô đọng lại thành một chương trình cụ thể, chủ yếu là dạng WOM (Word of Mouth)

• Khi triển khai chương trình Affiliate thì lại không biết bắt đầu từ đầu

• Chủ yếu các chương trình Affiliate hiện tại đều tập trung vào thị trường B2C, chưa có sàn affiliate B2B phù hợp.

Giải quyết vấn đề này như thế nào?

• Xây dựng tệp đối tác Affiliate nhất định từ chính những cá nhân là khách hàng của doanh nghiệp, từ những cá nhân sale đang có một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu muốn mở rộng thu nhập

• Xây dựng một mức hoa hồng hấp dẫn dành cho các đối tác

• Tự triển khai với các công cụ hỗ trợ sẵn có tuy nhiên cần có một số yêu cầu như:

• Dễ sử dụng, sẵn sàng cho các đối tác tiếp thị liên kết có thể sử dụng ngay

• Kênh giao tiếp và support đối tác thường xuyên.

Làm thế nào để triển khai chương trình Affiliate Marketing B2B?

Bước 1: Tạo phễu trước khi đổ traffic

Trước mắt chúng ta cần phải hiểu hành vi mua hàng của khách hàng B2B đó là:

Tìm hiểu > Trải nghiệm > Mua hàng

Khi đó bạn cần thiết kế phễu theo đúng hành trình khách hàng trên:

1. Tìm hiểu: Xây dựng phễu thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng

Khác với B2C, khách hàng B2B không mua hàng ngay lập tức. Họ cần thời gian để tìm hiểu và đánh giá giải pháp. Vì vậy, thay vì tập trung vào việc bán hàng trực tiếp, hãy tạo ra các tài liệu và khóa học giá trị miễn phí hoặc thu phí thấp, nhằm thu hút khách hàng tiềm năng phù hợp.

Ví dụ, bạn có thể tạo các khóa học về xây dựng hệ thống bán hàng, kịch bản bán hàng, hoặc hệ thống affiliate. Cung cấp các tài liệu miễn phí như sách điện tử, bài viết chuyên sâu, hoặc các buổi tư vấn 1-1.

Đối với các đối tác affiliate, áp dụng mô hình hoa hồng dựa trên CPL (Cost Per Lead) và CPQL (Cost Per Qualified Lead). Tức là, họ sẽ nhận được hoa hồng khi giới thiệu được khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, ngay cả khi chưa có giao dịch mua bán. Điều này tạo động lực cho họ và thu hút các lead chất lượng.

2. Trải nghiệm: Nuôi dưỡng và xây dựng niềm tin

Đừng bỏ rơi khách hàng tiềm năng sau lần tiếp xúc đầu tiên. Hãy duy trì liên lạc và cung cấp cho họ những nội dung giá trị để củng cố niềm tin.

Tổ chức các buổi workshop định kỳ, livestream chia sẻ kiến thức, hoặc gửi email với các video hướng dẫn, case study thành công. Đặc biệt, case study của khách hàng là nội dung có sức thuyết phục cao nhất.

Mục đích của giai đoạn này là biến khách hàng tiềm năng từ trạng thái "Biết" thành "Hiểu" và "Tin" tưởng vào giải pháp của bạn, từ đó thúc đẩy họ tiến đến quyết định mua hàng.

3. Bán hàng: Biến sự từ chối thành cơ hội

Trong bán hàng B2B, việc gặp phải sự từ chối là điều bình thường. Thay vì bỏ cuộc, hãy biến chúng thành cơ hội để cung cấp thêm giá trị cho khách hàng.

Ví dụ, nếu khách hàng lo ngại về việc triển khai, hãy tặng họ khóa học hoặc tài liệu hướng dẫn. Nếu họ lo lắng về rủi ro, hãy cung cấp gói bảo hành hoặc cam kết hoàn tiền.

Tạo ra các ưu đãi "Countdown rewards" để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng. Các ưu đãi có thể giảm dần theo thời gian, tạo sự khan hiếm và khẩn cấp.

Cần nhớ rằng, trong B2B các mối quan hệ là vô cùng quan trọng, vì vậy cần xây dựng những mối quan hệ bền vững.

Bước 2: Tạo traffic từ kênh Affiliate/Partner

Nếu share một đường link mà người dùng click vào đó ngay thì là điều rất khó. Chưa kể các nền tảng không thích bạn chia sẻ những liên kết bên ngoài của họ. Vậy phải làm thế nào?

1. Tạo dựng kho nội dung đa dạng từ chính khách hàng:

Thay vì chỉ dựa vào nội dung do doanh nghiệp tự sản xuất, hãy khuyến khích khách hàng tham gia sáng tạo nội dung. Điều này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn tạo ra những nội dung chân thực và đáng tin cậy.

Tổ chức các chương trình khuyến khích khách hàng chia sẻ trải nghiệm sử dụng sản phẩm thông qua video, bài viết, hoặc tham gia các buổi workshop. Cung cấp phần thưởng hấp dẫn như tiền mặt, học bổng, hoặc quyền truy cập sản phẩm.

Tạo một thư viện nội dung phong phú, bao gồm các video hướng dẫn, case study, và các nội dung do người dùng tạo ra. Kho nội dung này sẽ trở thành nguồn tài liệu quý giá cho các đối tác affiliate.

2. Phân phối nội dung đa kênh, cả kênh online và offline

Khuyến khích đối tác affiliate chia sẻ nội dung trên mọi nền tảng trực tuyến, từ mạng xã hội, blog, đến các diễn đàn và cộng đồng trực tuyến. Sử dụng các công cụ tự động hóa để tối ưu hóa việc phân phối nội dung.

Mở rộng phạm vi tiếp cận bằng cách tham gia các sự kiện và chương trình offline. Thiết lập các gian hàng nhỏ để tặng quà và thu thập thông tin khách hàng tiềm năng.

Xây dựng liên minh chiến lược với các doanh nghiệp có cùng đối tượng khách hàng mục tiêu. Hợp tác truyền thông chéo, tổ chức workshop chung, và triển khai các chương trình khuyến mãi kết hợp.

Hợp tác với các chuyên gia trong ngành để tạo ra nội dung giá trị và tăng cường uy tín cho thương hiệu. Xây dựng một đội ngũ chuyên gia nội bộ thông qua các chương trình đào tạo và chuyển giao kiến thức.

3. Tối ưu hóa kênh phân phối và tương tác

Lựa chọn đối tác affiliate có lượng người theo dõi và tương tác cao, phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.

Xây dựng các chính sách khuyến khích đối tác affiliate chia sẻ nội dung chất lượng và tạo ra tương tác cao.

Tài trợ cho các sự kiện và chương trình do đối tác affiliate tổ chức.

Xây dựng hệ thống khen thưởng, cho những nội dung nhận được độ tiếp cận tốt.

Đảm bảo rằng phễu lọc khách hàng tiềm năng phải thực sự hiệu quả.

Kết luận

Như vậy, Affiliate Marketing mở ra cánh cửa tiềm năng cho các doanh nghiệp B2B muốn mở rộng quy mô bán hàng. Bằng cách xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược, tạo dựng nội dung giá trị, và tối ưu hóa quy trình, doanh nghiệp có thể tận dụng sức mạnh của Affiliate Marketing để tiếp cận khách hàng tiềm năng, tăng trưởng doanh số, và củng cố vị thế trên thị trường cạnh tranh.

Để triển khai Affiliate Marketing B2B cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể tham khảo giải pháp của Growstack:

Liên hệ đội ngũ chuyên gia Growstack

Đọc thêm:

[AM101] 6 cách thu hút và tìm kiếm Publisher cho mạng lưới Affiliate Marketing

Hướng dẫn 7 bước cách xây dựng chương trình Partnership Marketing

Tư vấn Chiến lược Affiliate Marketing: Cách nào để tăng doanh thu hiệu quả?